目前全國一半左右的污水處理廠已經(jīng)通過TOT、BOT、委托運營等方式實施了市場化運作。因此，很多需要進行改建的污水處理廠已經(jīng)有了穩(wěn)定的運營商，并簽訂了《特許經(jīng)營協(xié)議》、《污水處理服務合同》等一系列法律文件。在對上述污水處理廠改建項目進行BOT運作時，根據(jù)初次簽訂的《特許經(jīng)營協(xié)議》及行業(yè)慣例，原有的投資運營商具有承擔改建項目的優(yōu)先權。由于改建后的污水處理工藝、進出水水質要求等重要邊界條件都將發(fā)生巨大變化，相應的污水處理服務費以及原有的《特許經(jīng)營協(xié)議》、《污水處理服務合同》等都不再適用。為加快項目運作，政府和投資人都會選擇直接談判的方式促成雙方繼續(xù)合作?；谶@種一對一的、投資人沒有競爭的特殊談判背景，江蘇現(xiàn)代資產(chǎn)投資管理顧問有限公司馬洪風結合現(xiàn)代公司的項目實踐經(jīng)驗給出了以下幾點建議：
明確談判基礎
談判基礎是整個談判期間雙方所需遵循的依據(jù)，雙方在正式談判之前應就談判基礎達成一致，一般包括以下幾項內容：一是國家、省、市及地方出臺的相應法律、法規(guī)，這是雙方都必須嚴格遵守的，只要有相關規(guī)定，就應嚴格按照法律法規(guī)進行修正；二是污水處理廠項目原有的招投標文件，其中包含了投資人原有的財務方案、技術方案等；三是雙方原來簽署的特許經(jīng)營協(xié)議及其附件等；四是污水處理廠最近幾年的運行狀況，包括財務報表，成本數(shù)據(jù)、年度計劃等等。
有效組織談判小組
談判人員的配備在一定程度上決定了談判能否掌握主動地位，由于此類項目談判的難度和深度較大，雙方在配備談判人員時都應特別謹慎。
對投資人來說，談判是爭取利益的最關鍵時刻，人員力量的強弱決定了其能爭取利益的多少，在談判小組配備上，至少要有技術、財務、法律相關人員及污水處理廠管理人員。
對政府來講，談判小組成員更要精心準備，由于缺乏公開競爭，政府本身就處于一定的被動地位，如果談判人員缺乏豐富的水務經(jīng)驗和技能，將會在談判過程中變得更為被動。為加強政府談判力量，可從以下兩方面考慮：一是借助外部咨詢機構，咨詢機構在財務、技術、法律、行業(yè)慣例等各方面具有比較豐富的經(jīng)驗，可以給政府提供翔實的外部調研資料和談判依據(jù)，幫助政府掌握談判的主動權，合理控制談判進程；二是成立政府談判小組，由監(jiān)管單位牽頭，組織招投標、財政、物價、環(huán)保等各部門專業(yè)人士，在談判關鍵節(jié)點集體對項目談判的重要內容做出決策，將會大大提高談判效率。
充分準備談判資料
為加快談判進程，取得理想的談判成果，無論政府還是投資人都應充分準備談判資料。全面細致的談判資料來源于各個方面：首先是行業(yè)法律法規(guī)，雙方應事先收集行業(yè)相關的法律法規(guī)及項目所在省、市出臺的地方法規(guī)及條例等，并且仔細研讀，確保談判內容有理有據(jù)；其次，充分做好調研工作，在談判中有很多內容無法依據(jù)法律法規(guī)做出判斷，此時非常有必要借鑒周圍的省、市污水處理廠情況，如對于類似規(guī)模、水質污水處理廠水價及運行成本的調研，將成為談判的重要依據(jù)，有效避免了污水處理成本盲目偏低或偏高的問題；再次，對原有污水處理廠運行狀況進行真實的調研，該調研直接關系到新水價的確定；最后，雙方應對談判過程中可能涉及到的關鍵問題進行詳細調研，尋找合理的解決方案，如涉及到拆除資產(chǎn)的處置問題，應事先走訪國資、財政等相關部門，詢問相應的處理方案。
合理設置談判程序
合理的設置談判程序有助于雙方把握談判重點，明晰各階段談判主要內容，加快談判進程。改建BOT項目的談判大致可劃分為兩個階段，第一個階段主要是圍繞核心條件和重要事項進行談判，即框架性談判；第二個階段主要是法律文件的談判，根據(jù)第一階段所取得的成果，進行全面、細致的談判。
在第一階段的談判中，主要圍繞改建項目的邊界條件和重要事項進行談判，包括改建項目投資總額的確定、經(jīng)營成本各項內容的確定、基本水量和超進水量的設置、特許經(jīng)營期的確定、進出水水質超標處理以及建設期污水處理費支付等重要問題。其中經(jīng)營成本的確定是最為核心的內容，這將具體到改建BOT項目的電耗、藥耗、水耗、職工人數(shù)與工資水平、管理費、大修費等內容。經(jīng)過第一輪的談判，新的水價已經(jīng)確定，雙方已經(jīng)基本達成一致，此時政府監(jiān)管部門可向政府匯報階段性成果，而投資人也可著手準備相關的融資、建設工作。
在第二階段的談判中，雙方根據(jù)第一輪的框架性成果進行擴充談判，主要是圍繞《特許經(jīng)營協(xié)議》及《污水處理服務合同》等法律文件進行全面細致的探討，對原有文件進行補充、修正和完善。
本文所探討的內容是以污水處理廠改建BOT項目為背景的，同樣也可以通過分析其他類似行業(yè)的項目談判，將該談判操作建議運用到到自來水供應、垃圾處理、燃氣供應等公用事業(yè)改建BOT項目中。
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