據(jù)查：截止到2008年5月底，全國建成并運(yùn)營的1408座污水處理廠中，有448座污水處理廠是以BOT、TOT模式進(jìn)行建設(shè)并運(yùn)營的，在目前運(yùn)營的污水處理廠中占到了31.8%的比例（其中包括369個(gè)BOT項(xiàng)目和79個(gè)TOT項(xiàng)目）；在建設(shè)部統(tǒng)計(jì)的1004座污水處理廠中，以BOT、TOT模式建設(shè)的項(xiàng)目有353個(gè)（其中TOT項(xiàng)目有5個(gè)），占到在建項(xiàng)目的34.66%。可以說，BOT、TOT模式對于我國污水處理行業(yè)的發(fā)展正在產(chǎn)生或者說是已經(jīng)形成了較深的影響。
而隨著我國水環(huán)境壓力的日益緊迫、排水標(biāo)準(zhǔn)的更趨嚴(yán)格，大量已建污水處理廠又面臨著升級改造的壓力，需要再次進(jìn)行BOT運(yùn)作。對于已經(jīng)采用BOT、TOT、委托運(yùn)營等方式實(shí)施的污水處理廠，原有的投資運(yùn)營商具有承擔(dān)改建項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)，但由于改建后的污水處理工藝、進(jìn)出水水質(zhì)要求等重要邊界條件都將發(fā)生巨大變化，相應(yīng)的污水處理服務(wù)費(fèi)以及原有的《特許經(jīng)營協(xié)議》、《污水處理服務(wù)合同》等都不再適用。為加快項(xiàng)目運(yùn)作，政府和投資人都會選擇直接談判的方式促成雙方繼續(xù)合作?；谶@種一對一的、投資人沒有競爭的特殊談判背景，江蘇現(xiàn)代資產(chǎn)投資管理顧問有限公司馬洪風(fēng)提出了以下兩點(diǎn)談判原則。
1、雙方共贏原則
“共贏”是BOT項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，在公開招標(biāo)的BOT項(xiàng)目中，政府通過公開、公正、公平的競爭招標(biāo)機(jī)制，在較低水價(jià)的基礎(chǔ)上，有效引入了社會資本；同時(shí)投資人在確保取得一定投資回報(bào)的基礎(chǔ)上，通過競標(biāo)成為項(xiàng)目運(yùn)營商，雙方實(shí)現(xiàn)了“共贏”。污水處理廠改建BOT項(xiàng)目運(yùn)作缺乏競爭機(jī)制，政府和投資人在信息不對稱的情況下進(jìn)行談判，尤其應(yīng)該遵循“雙贏”的原則，對政府而言，贏在通過談判，可以制定合理的水價(jià)，明確界定政府職責(zé)，加強(qiáng)政府監(jiān)管等內(nèi)容；對投資人而言，贏在可以獲得更穩(wěn)定的長期報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)合理的投資回報(bào)，更好的降低建設(shè)運(yùn)營期間的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。這就需要雙方在談判時(shí)能夠站在對方的角度考慮問題，任何一方不能片面的謀取自己的利益，否則損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)他的損失。
2、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)原則
合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)是改建BOT項(xiàng)目談判成功的重要因素，也是必須遵守的原則。改建談判是風(fēng)險(xiǎn)再次分配關(guān)鍵時(shí)機(jī)，關(guān)系著政府和投資人整個(gè)特許經(jīng)營期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)比例問題。談判應(yīng)該建立在政府和投資人之間風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的基礎(chǔ)上，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的種類、來源等進(jìn)行合理的劃分，一旦出現(xiàn)了項(xiàng)目公司無法控制和完全承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，為保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)污水處理和環(huán)境保護(hù)的公共目標(biāo)，政府就應(yīng)該合理分配承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，如法律、法規(guī)變更等，而當(dāng)出現(xiàn)政府和項(xiàng)目公司都無法控制的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該雙方共同承擔(dān)，如自然災(zāi)害等。
在一對一的談判背景下，改建BOT項(xiàng)目談判的難度和深度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公開招標(biāo)的BOT項(xiàng)目談判，談判重點(diǎn)和內(nèi)容也有很大不同。
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