2015-05-13 16:02:43
隨著公眾對(duì)飲用水安全健康的日益關(guān)注，“蟄伏”多年的凈水器終于進(jìn)入高速發(fā)展期。出于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心，雖然市場(chǎng)上已經(jīng)有三、四千家生產(chǎn)商，來(lái)自家電、手機(jī)甚至房地產(chǎn)行業(yè)的很多“外行”仍然趨之若鶩。
就在不久前，專注于水環(huán)境處理20年的博天環(huán)境集團(tuán)股份有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“博天環(huán)境”）在京東眾籌金融平臺(tái)推出博樂(lè)寶互聯(lián)網(wǎng)智能凈水器，6小時(shí)內(nèi)就吸引了1000萬(wàn)元訂單，并在隨后的一個(gè)多月內(nèi)迅速突破兩千萬(wàn)元，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)眾籌記錄。
在博天環(huán)境董事長(zhǎng)趙笠鈞看來(lái)，水處理企業(yè)做凈水器具有天然優(yōu)勢(shì)。“我們本身?yè)碛胸S富的凈水技術(shù)積累和經(jīng)驗(yàn)，這正是包括電器生產(chǎn)巨頭和材料供應(yīng)商等其他企業(yè)所不具備的。”不過(guò)，相比于后者根基深厚的營(yíng)銷模式和渠道，環(huán)保企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從“B2B”到“B2C”的根本性轉(zhuǎn)變，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，也是不小的挑戰(zhàn)。
核心組件的通水量、回收率和膜元件的運(yùn)行壽命，仍有較大的技術(shù)進(jìn)步空間；應(yīng)根據(jù)全國(guó)各地區(qū)差異化的水質(zhì)提供定制化產(chǎn)品
跨界選擇的位置在哪里？
目前，國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)各大陣營(yíng)對(duì)手都不少，這就是水處理企業(yè)作為“后來(lái)者”進(jìn)入凈水器市場(chǎng)所要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。也正因?yàn)榇?，不少環(huán)保圈內(nèi)的同行對(duì)博天環(huán)境的跨界選擇有“擔(dān)憂”：你在凈水行業(yè)的位置在哪里？
“標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在消費(fèi)品領(lǐng)域沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。要打造中國(guó)凈水器行業(yè)的‘蘋果’。”趙笠鈞曾在一個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合表示。對(duì)此，博樂(lè)寶科技有限公司（博天全資子公司）CEO遲娟表示：“要用最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)，找到并留住我們的目標(biāo)客戶，打透這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。”
從博樂(lè)寶目前的消費(fèi)群體分布來(lái)看，基本符合他們的市場(chǎng)人群定位。這就是對(duì)健康和生活品質(zhì)有高要求的家庭。“這部分人群不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量高，對(duì)使用感受、售后服務(wù)等也有更高要求。”遲娟說(shuō)。
此前，有人認(rèn)為凈水器產(chǎn)業(yè)本質(zhì)上就是采購(gòu)—組裝—銷售，是個(gè)有資金就可以進(jìn)入的行業(yè)。對(duì)此，遲娟有不同的理解：“把凈水器簡(jiǎn)單理解為一個(gè)小家電，只需要模塊化生產(chǎn)，這不是很恰當(dāng)。正是這種理解，讓凈水器成為了目前門檻較低，品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展慢的市場(chǎng)。”
在她看來(lái)，凈水器事實(shí)上是一個(gè)小型的水處理裝置，產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等都會(huì)影響處理效果、運(yùn)行穩(wěn)定性以及用戶的體驗(yàn)。而從目前市面上的產(chǎn)品水平來(lái)看，凈水器核心組件的通水量、回收率和膜元件的運(yùn)行壽命，仍有較大的技術(shù)進(jìn)步空間。“而在這方面，我們的專業(yè)性是其他企業(yè)所不具備的。”遲娟說(shuō)。“我們用了16個(gè)月的時(shí)間，將自身對(duì)水處理行業(yè)從材料到設(shè)計(jì)、從實(shí)驗(yàn)室到工程20年的專業(yè)積累，滲透到對(duì)凈水設(shè)備中。”
在消費(fèi)者最關(guān)心但最缺乏辨別力的核心部件濾芯方面，博樂(lè)寶選擇公開(kāi)所有的濾芯供應(yīng)商，隨時(shí)接受消費(fèi)者查驗(yàn)和監(jiān)督。遲娟說(shuō)道：“我們以處理效果和穩(wěn)定性為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了全球甄選，用超過(guò)半年的時(shí)間實(shí)驗(yàn)各種產(chǎn)品的效果。”經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)驗(yàn)，其產(chǎn)品中的膜元件來(lái)自于美國(guó)陶氏，是目前市面上最高等級(jí)；兩層活性炭則分別選用美國(guó)KX和日本可樂(lè)麗兩個(gè)品牌。“這兩個(gè)產(chǎn)品不僅質(zhì)量都很好，而且在我們實(shí)驗(yàn)之后發(fā)現(xiàn)他們搭配起來(lái)口感是最好的。”她說(shuō)。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
一膜不可治天下水，針對(duì)國(guó)內(nèi)頗為復(fù)雜的水污染情況，需要針對(duì)性的水處理方案
不過(guò)，對(duì)凈水器行業(yè)而言，真正的門檻恐怕不在于產(chǎn)品材質(zhì)。“在于能否根據(jù)全國(guó)各地區(qū)差異化的水質(zhì)提供定制化的產(chǎn)品，這應(yīng)該成為這個(gè)行業(yè)的門檻。”遲娟說(shuō)。
幅員遼闊加上經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的差異，造成不同地區(qū)面臨的飲用水問(wèn)題截然不同。例如有的地區(qū)水質(zhì)很“硬”，水堿大；有的地區(qū)由于工業(yè)違法排放，造成水源遭受不同程度的有機(jī)物或重金屬污染；有的地區(qū)飲用水則由于管道運(yùn)輸過(guò)程中的二次污染，產(chǎn)生微生物超標(biāo)。水質(zhì)差異的存在，決定了水質(zhì)凈化需采用不同的方案。而目前市面上大多數(shù)凈水設(shè)備無(wú)法提出差異化的解決方案，水處理技術(shù)單一，膜元件沒(méi)有經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)計(jì)算，水處理效果在機(jī)器上沒(méi)有明確顯示，濾芯壽命沒(méi)有提醒，存在諸多飲水安全隱患。
遲娟表示，歐美國(guó)家和我國(guó)的凈水器在功能上存在明顯差異。“發(fā)達(dá)國(guó)家的飲用水源都為優(yōu)質(zhì)水源，終端水也能達(dá)到直飲的水平。其需求主要是去除簡(jiǎn)單雜質(zhì)及改善水的口感等預(yù)處理工藝為主，而我國(guó)面臨的水問(wèn)題要復(fù)雜得多，且地區(qū)差異很大。因此相應(yīng)的凈水工藝要以深度處理為主。”
一膜不可治天下水。針對(duì)國(guó)內(nèi)頗為復(fù)雜的水污染情況，需要針對(duì)性的水處理方案。遲娟表示，博樂(lè)寶此前將大量的時(shí)間和投入放在了調(diào)查水質(zhì)上。他們聯(lián)合中國(guó)水安全公益基金和中歐環(huán)保同學(xué)會(huì)共同合作開(kāi)展了“中國(guó)水質(zhì)地圖”公益項(xiàng)目，對(duì)全國(guó)諸多城市的居民小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)水樣檢測(cè)，繪制中國(guó)水質(zhì)地圖，在此基礎(chǔ)上針對(duì)不同地區(qū)差異化水質(zhì)推出定制化解決方案及產(chǎn)品。
“比如高含氟地區(qū)一定要用反滲透類型的凈水器，北京地區(qū)水硬度比較高，就要用納濾類型的凈水器。同一款產(chǎn)品根據(jù)使用地區(qū)的不同，使用的濾芯會(huì)有差異。”遲娟說(shuō)。
據(jù)了解，目前的互聯(lián)網(wǎng)智能凈水產(chǎn)品在智能系統(tǒng)中嵌入了WIFI模塊，配合凈水器的水質(zhì)檢測(cè)探頭，能把水質(zhì)凈化數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳送到手機(jī)APP，同時(shí)凈化數(shù)據(jù)還能傳輸?shù)剿|(zhì)地圖上，使居民全面了解周邊飲用水的水質(zhì)。
從“B2B”到“B2C”得練什么？
形成技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從傳統(tǒng)家電營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域精選人才，組建營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行水環(huán)境大數(shù)據(jù)布局
盡管在專業(yè)性上信心十足，但在消費(fèi)品領(lǐng)域，環(huán)保企業(yè)則顯得“稚嫩”很多。遲娟坦言在消費(fèi)領(lǐng)域的品牌影響力和知名度方面，在完善高效的品牌推廣、銷售、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，環(huán)保企業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)確實(shí)非常大。
從“B2B”到“B2C”，以前在水處理領(lǐng)域，一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)一個(gè)企業(yè)客戶深耕細(xì)作，現(xiàn)在要面對(duì)的是成千上萬(wàn)的單個(gè)消費(fèi)者，公司架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)思維模式的要求都完全不一樣。如何將專業(yè)水處理經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷模式融合，是環(huán)保企業(yè)“插足”凈水器領(lǐng)域并可能實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的關(guān)鍵。為此，博樂(lè)寶目前的公司團(tuán)隊(duì)選擇了混搭。
遲娟解讀說(shuō)，一方面，依托博天環(huán)境的專業(yè)力量，形成技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一方面則從傳統(tǒng)家電營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域精選人才，組建營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。“這既保證了博天環(huán)境企業(yè)基因的傳承，即對(duì)品質(zhì)服務(wù)的追求，又能吸收行業(yè)內(nèi)最具活力和創(chuàng)新的營(yíng)銷思維，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在密切地合作溝通，發(fā)揮了1+1＞2的效果。”
以往為工業(yè)企業(yè)、為城市制定水處理方案，現(xiàn)在的服務(wù)對(duì)象為千萬(wàn)個(gè)家庭，博天環(huán)境進(jìn)入凈水領(lǐng)域的“宏略”不僅僅在于硬件，旗下新成立的獨(dú)立子公司博慧檢測(cè)已經(jīng)顯露了其在水環(huán)境大數(shù)據(jù)上的布局。
業(yè)內(nèi)人士表示，有區(qū)別、有效率地凈水、遠(yuǎn)程查看水質(zhì)、接受濾芯更換提醒這些只是凈水器智能化的第一步。下一步還需要根據(jù)家庭需求特征、各地水質(zhì)特色，個(gè)性化、動(dòng)態(tài)調(diào)整凈水方案，并通過(guò)APP提供可視化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。讓消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生持續(xù)明晰的需求。“這才是凈水的大生意。”
系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)服務(wù)將使上述拓展服務(wù)成為可能。而在遲娟看來(lái)，數(shù)據(jù)本身也將成為產(chǎn)品，向任何有需求的第三方提供有償服務(wù)?？蛻艨梢允堑胤秸?，環(huán)保部門，也可以是有需求的民間組織甚至是個(gè)人。
